Die Website ist online. Die Ausbildung abgeschlossen. Die ersten Aufträge sind gut gelaufen. Trotzdem bleibt die Frage: Warum kommen nicht regelmäßig passende Anfragen?
Vielleicht beschreibst du ausführlich, was du alles kannst. Vielleicht fällt es dir schwer, dich auf ein Angebot festzulegen. Oder du bist gut ausgelastet und merkst trotzdem, dass Aufwand und Ertrag nicht zusammenpassen.
Dann lohnt sich ein Blick auf dein Unternehmen: Was ist bereits klar? Wo fehlen Entscheidungen? Und was brauchst du, damit deine Arbeit auch zu deinem Leben passt?
Wofür soll dein Unternehmen bekannt sein?
Wenn du viel Erfahrung mitbringst, kannst du vermutlich bei unterschiedlichen Anliegen unterstützen. Für mögliche Kund kann genau diese Vielfalt schwer einzuordnen sein.
„Ich begleite Menschen und Unternehmen in Veränderungsprozessen“ lässt vieles offen. Wer ist angesprochen? In welcher Situation? Und wobei hilft die Zusammenarbeit konkret?
Greifbarer wäre beispielsweise: „Ich unterstütze neu ernannte Führungskräfte dabei, ihre Rolle zu klären und schwierige Gespräche mit ihrem Team vorzubereiten.“
Diese Beschreibung macht einen konkreten Anlass sichtbar. Weitere Leistungen können daneben bestehen bleiben.
Frage dich:
- Mit welchen Anliegen kommen Menschen bereits zu mir?
- Bei welchen Aufgaben kann ich besonders gut unterstützen?
- Mit wem möchte ich künftig häufiger arbeiten?
- Wofür sollen mich andere weiterempfehlen?
Ein klares Profil macht es leichter, dein Angebot zu verstehen und sich daran zu erinnern.
Wenn du zunächst deinen unternehmerischen Antrieb erkunden möchtest, findest du dazu Anregungen im Beitrag über den Golden Circle und die eigene Positionierung.
Verstehen andere, was sie bei dir bekommen?
Du kennst deine Methoden, Ausbildungen und Arbeitsschritte. Deine Kund beschäftigen sich zunächst mit ihrer eigenen Situation. Deshalb sollte ein Angebot diese Fragen beantworten: Für wen ist es gedacht?
Beschreibe eine erkennbare Zielgruppe oder Ausgangssituation. Wobei unterstützt es?
Benenne das konkrete Anliegen. Etwa eine berufliche Entscheidung, unklare Verantwortlichkeiten oder die Vorbereitung auf eine Führungsaufgabe. Wie läuft die Zusammenarbeit ab?
Erkläre die wesentlichen Schritte und was enthalten ist. Welches Ergebnis wird angestrebt?
Formuliere, woran ihr arbeitet. Beispielsweise an einer geklärten Entscheidung, einem verständlichen Angebotsprofil oder verbindlichen Teamvereinbarungen. Ein anschauliches Angebot braucht keine großen Versprechen. Es braucht eine nachvollziehbare Verbindung zwischen Anliegen, Vorgehen und angestrebtem Ergebnis.
Passt dein Preis zum tatsächlichen Leistungsumfang?
Über Preise nachzudenken kann unangenehm sein. Besonders dann, wenn du deine Arbeit gerne machst und Menschen unterstützen möchtest. Trotzdem gehört zur unternehmerischen Verantwortung, Aufwand und Ertrag im Blick zu behalten.
Betrachte dafür die gesamte Leistung: Vorbereitung, Durchführung, Abstimmung, Nachbereitung und vereinbarte Unterlagen. Prüfe auch, wo zusätzliche Leistungen entstehen, die bisher weder beschrieben noch berücksichtigt sind.
Ein veranschaulichendes Beispiel: Eine Beraterin bietet einen Workshop an. Im Gespräch kommen eine Vorabbefragung, mehrere Abstimmungstermine und eine ausführliche Dokumentation dazu. Der Preis bleibt gleich. Hier lohnt sich zunächst die Klärung des Umfangs: Was gehört zum vereinbarten Paket? Was ist eine Erweiterung? Und wie wird diese vorab abgestimmt?
Ein klar beschriebenes Angebot gibt beiden Seiten Orientierung.
Wie du den Nutzen deiner Leistung im Preisgespräch verständlich vermittelst, beschreibe ich im Beitrag Preise mutig kommunizieren.
Wo erreichst du Menschen, für die dein Angebot relevant ist?
Sichtbarkeit braucht einen Bezug zu deinen Wunschkund. Wo suchen sie nach Unterstützung? Wem vertrauen sie? Bei welchen Anlässen beschäftigen sie sich mit dem Problem, das du bearbeitest?
Daraus können unterschiedliche Wege entstehen:
- Ein Fachartikel beantwortet eine konkrete Frage.
- Ein persönliches Gespräch macht dein Angebot im Netzwerk verständlich.
- Ein Vortrag ermöglicht es Interessierten, deine Arbeitsweise kennenzulernen.
- Eine Kooperation verbindet ergänzende Leistungen.
- Eine Empfehlung führt zu Menschen, deren Anliegen zu dir passt.
Wähle zunächst einen Weg, den du regelmäßig und mit vertretbarem Aufwand verfolgen kannst.
Ein hilfreicher Test lautet: Kann eine Person aus meinem Netzwerk nach unserem Gespräch erklären, wann sie mich empfehlen würde? Falls das schwerfällt, lohnt sich eine präzisere Beschreibung deines Angebots.
Welche Bedingungen brauchst du selbst?
Unternehmerische Entscheidungen entstehen innerhalb konkreter Rahmenbedingungen. Dazu können Betreuungspflichten, gesundheitliche Einschränkungen, finanzielle Verpflichtungen oder begrenzte zeitliche Möglichkeiten gehören. Diese Bedingungen sollten in deiner Planung Platz haben.
Prüfe deshalb:
- Wie viel Zeit steht mir verlässlich für mein Unternehmen zur Verfügung?
- Welche Aufträge passen zu meinen Möglichkeiten?
- Welche Erreichbarkeit möchte ich anbieten?
- Wo brauche ich Unterstützung oder Kooperationen?
- Welche Entwicklung ist unter diesen Bedingungen sinnvoll?
Ein Auftrag kann fachlich interessant sein und trotzdem gerade nicht passen. Ebenso kann ein kleineres Angebot ein guter Schritt sein, wenn es sich verlässlich umsetzen lässt. Dein Unternehmen soll zu deiner Lebenssituation passen und sich mit ihr weiterentwickeln können.
Was hilft, wenn Zweifel jede Entscheidung begleiten?
Manche Fragen brauchen weitere Informationen. Andere bleiben offen, bis du etwas ausprobierst. Statt das gesamte Unternehmen infrage zu stellen, kannst du einen überschaubaren Versuch planen:
- Ein Angebot verständlicher formulieren und mit möglichen Kund besprechen.
- Frühere Auftraggeber nach ihrem tatsächlichen Nutzen fragen.
- Eine passende Kooperation anbahnen.
- Einen Kommunikationsweg für einen festgelegten Zeitraum erproben.
Überlege vorher, was du daraus erfahren möchtest. So kannst du anschließend begründet entscheiden, was du fortsetzt oder veränderst.
Wenn du Entscheidungen lange aufschiebst, findest du weitere Anregungen im Beitrag Entscheidungsstark trotz Zweifel.
Dein nächster Schritt: Ein Angebot schärfen
Nimm dir eines deiner Angebote vor und vervollständige diese vier Sätze:
- Mein Angebot richtet sich an …
- Diese Menschen stehen vor der Herausforderung …
- In der Zusammenarbeit unterstützen wir sie dabei, …
- Der nächste Schritt für Interessierte ist …
Lies deine Antworten jemandem vor, der dein Unternehmen noch nicht gut kennt. Frage anschließend: „Was ist für dich verständlich? Was möchtest du noch wissen?“
Die Rückmeldung hilft dir, deine eigene Sicht mit der Wahrnehmung anderer abzugleichen.
Drei Fragen für deine weitere Entwicklung
- Welches Angebot möchte ich künftig klarer vertreten?
- Welche unternehmerische Entscheidung steht schon länger an?
- Was setze ich in den nächsten zwei Wochen konkret um?
Als Unternehmerin musst du deinen Weg nicht allein entwickeln. Austausch, Rückmeldungen und ein unbefangener Blick von außen können helfen, die richtigen Fragen zu stellen und nächste Schritte zu klären.
Stärken erkennen. Klarheit gewinnen. Zukunft gestalten.
Als Leading Guide und EPU-Mentorin unterstütze ich Unternehmerinnen dabei, ihre Stärken zu erkennen, ihr Profil zu schärfen und verständliche Angebote zu entwickeln. Du möchtest klären, wofür dein Unternehmen stehen soll und wie du dein Angebot konkreter vermitteln kannst? Gerne besprechen wir dein Anliegen.
Petra Baumgarthuber | Leading Guide
Das Beispiel veranschaulicht eine mögliche Situation und beschreibt keinen dokumentierten Kundenfall. Die Übung ist eine von mir zusammengestellte Reflexionshilfe.
Inhaltlich aktualisiert am 26.10.2026
